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如何成交人性成交
人性成交：
成交，是整个营销和销售的核心，而99%的销售人员对“成交”是既爱又恨，更多时候表现是无奈，无法去掌控和把握成交的节奏和时机，往往错失成交“最佳时机”王老师带你一起洞穿人性背后的成交秘诀，五步方程式轻松实现成交，这是国内第一位将人性成交解析得如此简单、通俗、有效的营销大家；
人性背后的销售密码，让销售变得轻松、有节奏，而不是盲目的去进行销售和营销，尤其是王老师独家参悟的《人性销售密码》和《人性成交5步方程式》更是营销入门者和销售人员的必修课程，
人性成交的本质：价值交换
我们销售做不好的三大死穴：
1、内心的恐惧：我们总以为销售就是在卖产品。是在收客户的钱，害怕客户不买单，其实这样的想法是不对的。我们在销售产品时，客户给我们钱，其实就是一种价值的交换，所以没必要，考虑客户买不买单这些问题，因为产品的价值摆在那，是不用质疑的，你要想着我们的产品是在帮助客户解决问题，是在成就客户。
2、逻辑性不强：当你在跟客户交谈时，自己说话都没有逻辑，那你就很容易被客户给带偏了，这样一来，你在客户面前，你就没有说服力了。说服的核心是有一套严谨而且有逻辑的沟通流程，也就是说你先说什么，然后说什么，最后再说什么，只有把它做好了，你才能引导客户的思维跟着你走，才能做好成交。
3、不懂营销：唯有营销离钱最近，也许你会说，营销不就是销售吗？其实营销并不等于销售，营销是一对多，客户主动买单，而销售是一对一，是把产品直接销售给客户，换句话说，营销就是要懂得人性，懂得整个营销体系的布局思维
总结：要想做好营销，你就得精通人性，要不断的向比你价值高的人学习，只有不断的学习，不断的提升自己的个人价值，只有自己变得有价值，变得强大和专业的时候，你不管卖什么东西都值钱。换句话说。客户买的不仅仅是产品的价值，买的是你的人品
怎样学会把握时机达到最优沟通效果？
[经典回顾]
我国文学家孔子曾经说过：“言未及之而言，谓之躁；言及之而不言，谓之隐；未见颜色而言，谓之瞽。”意思就是说，在谈话的过程中本来还没有说到哪里，而及早的就发表了自己的意见，这就太过于急躁，如果该说的时候不说，吞吞吐吐，有话不说，不看别人脸色说话，就相当于一个瞎子。
销售员在与客户进行沟通的过程中，如果能够把握住时机，往往能够起到事倍功半的效果。比如，销售员在发现客户的成交信息之后，这时候最需要做的就是当机立断，把握时机与客户进行成交。如果销售员认为客户的成交欲望还不够强烈，在等待一段时间，最后有可能会成交，但也有可能错过了成交时机而丢失客户。
当然，与客户的沟通不光在于抓住时机，如果是这样，那就相当于守株待兔，反而降低了沟通的效率，更重要的是我们要创造时机，没有路自己去开路，这才是一个优秀的销售员所具备的品质。比如遇到一个不善于表达的客户时，我们不只是要向其推销我们的产品如何如何的好，最主要的是引导，从他的不善于开口引导其开口，从他对我们的产品不感兴趣引导发掘其的需求，而在他发现自己需求的时候，这就是我们需要把握的最好时机。
在我们的朋友以及同事当中会发现有这样一类人，他们能言善辩、左右逢源，很受周围朋友、同事及领导的喜欢，这不得不让很多人佩服。其实这类人之所以能够这样的如鱼得水最主要的一个原因就是能够在沟通的过程中把握时机，比如在对方达到某种成果的时候，他会当面并坦率的加以称赞。而有的人却把这种赞美延后，虽然是同样的赞美，最终的效果却是天壤之别。在与客户发生矛盾的时候，第一时间向对方道歉和延迟的道歉效果也是相差甚远的，延迟的道歉会让对方觉得你只是做做样子而已，而及时的道歉会让客户看到你的诚心所在。
[案例分析]
春节前的商场人山人海，生意火爆异常，又到了疯狂购物的大好时节，每个人都在挑选着自己心爱的物品，为过一个丰富的春节而精心准备着，商场的销售员个个都非常地兴奋，因为这是他们赚钱的最好时间。
有一位客户来到了卖豆浆机的柜台前停留了一会儿，看样子是想买一台豆浆机，这时有一位男销售员非常热情的走到了这为顾客的面前，并满脸微笑的说：
“先生您好，这是我们今年新款的豆浆机，您可以随便看看！”
客户：“把你们这里比较好的豆浆机给我介绍一下吧！”
这时销售员很热情地为他们介绍了起来，从产品的性能到特点、价格到售后很仔细的为客户一一进行了讲解，非常的内行也非常的专业，最后并为客户现场演示了制作豆浆的整个过程。
客户听了介绍并看了操作的过程之后。非常的满意，准备决定购买这款产品，这时销售员突然说：
“我们的产品是其他任何产品都无法比拟的，在某项功能的安全使用上，其他产品都有很大的缺陷。”
客户听到这里之后，犹豫了一下。
销售员：“就在去年，某牌子的产品由于短路还被电视台曝光过，真是太可笑了……”
就这样销售员不停的说着自己的产品是如何如何的好，如何如何的优秀，并在褒扬自己产品的同时，不断的诋毁着其它产品。
这时在客户的心理明显的产生了很大的波动，最后没有购买这位销售员的豆浆机，离开了这个柜台。
这个案例中所讲的情况并不是个案，在很多的销售员身上几乎都发生过这样的失误，原因就是没有把握住成交的时机。
在这个案例中，销售员经过对产品的详细介绍之后，很明显客户已经有了很强烈的购买欲望，就在客户表现出满意的那一刻时，其实就是销售员邀请成交的最好时机，而销售员却没有看到这一最佳的时机。继续褒扬自己的产品诋毁竞品，对于销售员来说可能诋毁竞品是无意的，但是这一做法在客户的心理产生了不好的影响，使他对销售员及想要购买的产品产生了怀疑，最终放弃购买。
销售中，在最佳时机到来的时候，很多销售员会认为客户在和别的产品进行对比，为了让客户更倾向于自己的产品，于是就对竞品进行诋毁。或者认为客户对自己的产品认可度还不是很好，继续介绍自己的产品并举例证明，中国有句话叫“言多必失”，也许销售员的出发点是好的，但往往会弄巧成拙，失去最好的时机。
因此，在与客户沟通的过程中，能够把握住时机，适时的表达，才是沟通的精髓所在。
[巧手点金]
和客户的沟通是一个有序的工作，除了把握最后的成交时机外，沟通过程中的每一步都要把握好时机，这样才能够提高沟通效率，达到最好的沟通效果，具体需要了解的有：
第一、有些客户沟通时需要一个漫长的过程，对能够促进沟通效果的每一个时机都需要及时地把握，比如在客户的生日、寿辰或者有很好的收获时我们要及时的发出祝福，不能够拖延，如果拖延了，那就不要发出，忌送一些迟到的祝福，这会让客户产生不好的想法，影响沟通的效果。
第二、“言多必失”，中国的语言是相当丰富的，同义谐音非常之多，加之方言也众多，如果表达不当则会引起客户的误会。有时我们在商场看一件商品时，销售员非常热情且不停的在介绍一件商品时，很多人都会置之不理或者说声谢谢，最后走开。如果我们说的过多，一方面客户会产生不耐烦的心理，一方面会在无意中伤害到客户。
所以，销售员的话不在于多而在于精，没有必要的不要说，把握好时机，才能够把每一句话能够说到客户的心理。
第三、发现错误及时沟通。比如在报价、产品介绍、合同等方面出现错误时，不要等到第二天或者客户问起来的时候在去沟通，这样沟通起来会更加的困难。必须在发现问题的第一时间告知客户，让客户感觉到我们认真的态度，彼此会更加的理解，沟通才会顺畅。
第四、没有时机创造时机。在销售的过程中，客户是否具有购买的意向？是否是最佳邀请成交的时机有时候我们很难判断，这时做一些试探性地引导，从而发现是不是最好的时机。比如：询问客户“您先休息一下，我给您去仓库拿货”、“这个不太适合您，有一款非常的适合您，我给你去拿”等。
如何把握成交时机的销售技巧
“林子大了，什么鸟儿都有”。销售人员接触的客户越多，客户量越大，碰到的客户类型就越多。不同的客户具有不同的特点，他们或沉默或健谈，或友好或敌视。面对各种各样的客户，就需要用到各式各样的 销售技巧 去应对。那么如何销售员如何把握成交时机呢?下面，就随我一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
把握成交时机的销售技巧：
一、学会识别成交机会，反复尝试成交
只有学会识别成交机会，并主动提出成交要求，才能避免好的交易泡汤。然而，很多时候，客户不会主动请求购买，销售人员需要在恰当的时机主动请求客户购买。那么，销售人员应在什么时候向客户提出购买请求呢?大多数客户只有在了解了产品及购买的好处之后才会产生购买的想法;但是，也有个别客户只需简单地了解产品即采取购买行动。对于某些客户来说，销售人员第一次访问开始不久，购买的想法即告产生;而对另一些客户来说，经过多次面谈，所有的问题都得到满意的答复之后，才会产生购买的想法。当销售人员确信客户已经准备购买时，成交的时机就出现了。有人说，每次推销只有一个最佳的成交时机，错过了这个时机，再想得到订单几乎是不可能的。这种说法并不正确。事实上，成交的机会并非只有一个，在整个推销过程中，销售人员应学会识别成交机会，反复尝试，不断试探成交的可能性。
通常，有以下情况出现时，销售人员应试着要求客户采取购买行动：
1.客户心情非常快乐时。
2.当客户表示对产品非常有兴趣时c
3.当销售人员对客户的问题做了解释说明之后。
4.在介绍了产品的主要优点之后。
5.解释完并克服客户异议之后。
6.客户对某一销售要点表示赞许之后。
7.客户仔细研究产品、产品 说明书 、报价单、合同等等之后。
二、密切关注并识别成交信号
巧妙而准确地捕捉成交时机，需要每个销售人员都要随时关注潜在客户的一言一行，通过客户的外在表现去判断其内心的真实想法，捕捉成交的信号。前一节我们已经详细介绍过客户发出的各种成交信号，即语言信号、行为信号、表情信号和事态信号。在推销过程中，如果客户已经产生购买意图，那么这种意图就会有意无意地通过语言、行为、表情和事态流露出来。尽管成交信号并不必然导致成交，但销售人员可以把成交信号的出现当做促进成交的最佳时机，而抓住机会，敲定订单。
三、失而复得的成交时机
有时，销售人员采用各种 方法 和技巧来促成交易，最终还是失败了，并不是因为方法和技巧不够好，也不是因为执行得不好，而是因为时机选择不当。而害怕时机选择不当则是很多销售人员严重的心理负担，以致贻误时机。然而，因要求客户成交过早或过迟而失败，并不一定是毫无办法挽救的事情。在销售过程中，从寻找客户、约见客户，直至最后成交，并不一定需要按部就班地经历每一个阶段，成交时机蕴藏在每个阶段之中，随时都可以成交，随时都有成交机会出现。而且一次机会的丧失并不意味着机会永远消失。在客户做好准备之前，你就提出成交要求，可能会遭到拒绝，但不要气馁，一旦发现客户可能尚未准备好，还可以返回去重新推荐产品，再次争取成交。如果客户热情高涨时，你却没有注意到成交迹象，直到客户离去你才发现为时已晚，那么，在 总结 教训的同时，可再次与客户洽谈，不可再犯同样的错误。总之，成交机会是可以失而复得的，丧失一次成交机会并不可怕，也就是说，你必须不止一次地争取成交。在精心准备推荐产品时，你应该设计好几种成交法，如果头一次努力没有成功，下一次努力还有可能产生较好的结果，但要注意，千万不要再犯头一次犯的错误。
四、捕捉最佳成交时机应注意的细节问题
在捕捉最佳成交时机时，销售人员还应该注意以下几个方面的细节问题：
1.注意说话的方式和语气。销售人员说话的方式应该是平等的、积极的，口气应该是和蔼、协商式的，不要向客户发出“最后通牒”式的命令：“你到底买不买?”“我们今天能否达成协议?”也不要使用否定式的问句：“您对我们的产品不感兴趣，是吗?”等等。
2.掌握正确成交的方法。捕捉到了成交时机，如果方法不对，也会使良机交臂而过。成交的方法较多，用得最多的有请求成交法、假定成交法、选择成交法，如“您准备买多少呢?”“小姐，您就要这件吧?”“您是前提下，激发客户的购买欲望，而不能凭空使客户产生购买动机，采取购买行为。
3.购买能力——成交的关键
要想促成交易，客户应具有一定的购买能力。客户具备稳定的收入、资金充裕、经济状况良好，也是达成交易的必不可少的关键。
4.良好的时机——成交的可能性
在推销工作中，销售人员利用良好的时机为交易提供了可能性。许多销售人员担心错过成交机会，常常产生不必要的紧张情绪，在不恰当的时间与不适宜的场合催促客户做出购买决定;还有的销售人员在客户犹豫不决的时候，不是主动采取 措施 ，而是消极等待对方的回应，往往错失大好的成交时机。
5.适当的产品或服务——成交的基本条件
要想促成交易，销售人员必须向客户提供适当的产品或服务。推销产品在品种、规格、式样、价格及售后服务等方面要基本符合客户的要求，质量比较可靠，数量比较充裕，产品的运输、储存、使用规程、保养维修、交货期限诸方面也符合客户提出的要求。
6.互通信息——成交的重要条件
客户与销售人员之间互通信息，对成交产品的价值与使用价值有一个较为全面的认识，对其所带来的利益与存在的缺点亦有共识。
五、促成交易的窍门
了解促成交易的要素之后，销售人员还应熟练掌握各种促成交易的技巧，要不失时机地采用相应的技巧促成拍板成交。下面我们来介绍几种经常使用并行之有效的成交小窍门：
1.征询客户意见
有时，销售人员并不能肯定是否该向客户征求订单，也不敢肯定自己观察到的购买信号是否准确，在这些情况下，最好能够使用征求意见法。举一个例子来说，销售人员可以对试穿衣服的客户说：“先生，您认为这件衣服合身吗?”“先生，您对这件衣服还有其他意见吗?”利用这种征询客户意见的方式可以探测出“水的深浅”，在没有压力的环境下征求客户下单。如果得到一个肯定的答复，那你就可以填写订单了。
2.从较小的问题着手
从较小的问题着手就是采用次要问题成交，或者避重就轻成交。它是销售人员以较小的问题来间接地促成交易的方法，即请客户做出一个较小的决定，而不是一下子就要做出重要的决定，比如让他们回答“这件衣服我先帮你包起来，好吗”之类的问题。
比如，销售人员：“除了这些，您还选点别的吗?” 客户：“不看了，就这些吧!”(成交!)
又如，销售人员：“您看这些赠品怎么样?” 客户：“还行!”(成交!)
再如，销售人员：“您的送货地址是?” 客户：“地址是……”(成交!)
从小的问题着手，可以减轻客户成交的心理压力，从而促成交易。
3.给客户直接建议
当客户对产品没有问题可提时，销售人员就可以直接建议客户购买。但是，在建议购买时绝不能使用“您到底买不买”或“您定下来了吗”之类的语言，这会使客户感到不自在，而且很可能得到否定的回答。这时正确做法应该是：首先扼要归纳一下产品的特点和客户所能得到的利益，概括一下客户应购买的原因，然后很自然地问：“您看这件产品怎么样?”
4.替客户做出决定
客户常常在销售人员介绍完产品后，无法果断地做出决定。那种犹豫不定，尤其在交款前举棋不定，希望“再考虑和商量”的做法，其实是客户害怕做出错误决定的表现。此时，销售人员千万不能失去耐性，帮助客户做出决定是很好的一种促成技巧。
5.运用沉默给客户带来购买的心理压力
有时候，成交与不成交的界限在于销售人员的坚持程度。遇到问题和困难时，销售人员不能放弃，只有坚持，才能够达成最终的成交。销售人员需要学会运用沉默的压力让客户说出真正的问题，然后再针对产品的质量、售后服务或价格等问题进行解说。
在推销的过程中，被拒绝是正常现象，销售人员并不介意此过程的重复，会坚持到最后的成交。销售人员需要灵活运用成交技巧，才能达成真正的成交。
6.给客户制造一种“机不可失”的紧迫感
制造紧迫感就是让客户感到若错过了机会，以后就很难买到这么合适的产品了，是一种坚定客户购买决心的方法。运用此法可使客户感到若不下决心购买，以后不是买不到，就是价格上涨，但这种方法只适用于短缺产品或有销售时间性的产品，反之会事与愿违。
当销售人员明确产品数量有限或者有期限时，客户会产生错过之后买不到的焦虑。销售人员通过有感情的语言强调产品的有限数量或期限，就会进一步提升客户的购买紧迫感，这非常有助于订单的促成。
销售过程中，如何把握签单的最佳时机？
趁热打铁加时间逼迫，是一个非常有效的办法，趁热打铁，也就是说他现在有了一点异动的情绪状态，那你就应该趁热打铁，跟他说一些其它的隐藏的好处，让他下定决心确定下来，然后实践的背后就是跟他说，比如说我们这个优惠活动持续到明天或者持续到后天就结束了，你要想享受这个优惠的话及时下单，这样的话他快刀斩乱麻就少了很多意外。
